Análise do Perfil de Compra

Quanto mais informação e detalhes se têm sobre o cliente, maior a oportunidade de fasciná-lo. Mas, como identificar um cliente rentável quando este entra em uma loja, por exemplo?

A análise do perfil da clientela é uma função que deve ser exercida por todos os colaboradores da empresa, não somente os vendedores. É um processo complexo e necessita um alto de grau de profissionalização nas rotinas empresariais, em todos os setores. O que é importante para a empresa é identificar a necessidade do comprador e acompanhar as tendências em cada ponto de contato com o cliente, desde o telefone até o pós-venda.

Um dos primeiros passos para se identificar o perfil de compra é entender o contexto da compra.

Considere o exemplo dos pais que vão fazer compras no supermercado com os filhos. É quase impossível não ceder aos pedidos das crianças para compras que não estavam previstas no orçamento! As crianças, mesmo não tendo o poder de compra, exercem influência sobre os compradores e devem ser consideradas como clientela.

Um segundo aspecto importante é identificar os interessados (direta e indiretamente) na compra, bem como quais os fatores e pessoas que influenciaram o processo de compra.

O grupo de referência – os amigos da escola, os vizinhos, uma comunidade na Internet ou uma celebridade – passam a ser responsáveis também pelo estilo de vida da família. Muitos pais de classe média consultam os filhos adolescentes a respeito de qual modelo de automóvel ou aparelho de celular antes de decidir pela compra.

Os grupos de referência possuem fator decisivo sobre a comercialização de bens com alto significado emocional ou em vendas de caráter excepcional. Tem-se como exemplo para estes casos a celebração de bodas para um casal, ou a viagem para um destino turístico há muito tempo desejada. Antes de se abordar o cliente, tentando induzi-lo a optar por uma alternativa, é altamente recomendável tentar se compreender a singularidade daquele serviço ou produto para o cliente.

Quem pode tentar mudar a opinião de um convicto fã disposto a gastar todas as suas economias para assistir um show musical do seu artista preferido em uma cidade com pouco apelo turístico? Por mais que o roteiro da turnê da banda aponte para destinos mais atraentes – na visão de quem está comercializando o pacote turístico –, detalhes importantes podem ser negligenciados como, por exemplo, a existência de parentes e amigos que o viajante deseja reencontrar, aproveitando o motivo do show.

Portanto, é vital que a empresa procure compreender a importância do produto/serviço na percepção do cliente.

Um outro ponto importante a se ter em mente é a freqüência da compra e o impacto no orçamento do cliente.

Para muitos Brasileiros, o sonho de se ter uma casa própria é um acontecimento único e conseguido após muito esforço. Não é todo dia, afinal, que se investem todas as economias em um bem que deverá ser usufruído por toda a vida. Como será discutido a seguir, o comportamento deste tipo compra difere, e muito, de uma compra costumeira e de baixo impacto no orçamento, como a de gêneros alimentícios, por exemplo.