10 fevereiro 2008

Marketing ou pirotecnia?

Será que existe uma forma de se incrementar as vendas e manter a fidelidade do cliente à organização sempre alta? Há uma técnica de marketing "bombástica" para se ofuscar a concorrência?
Apesar de devido, não vou retomar a definição de marketing neste momento. Gostaria, no entanto, de abordar o que não vem a ser a prática, que difere bastante do que vem sendo utilizado nas microempresas, principal foco desta coluna.
Em uma palestra para empresários, foi solicitado que eles dissessem o que julgam ser uma abordagem mercadológica apropriada para otimizar os negócios. As respostas sinalizaram um interesse imediatista em incrementar as vendas, aumentar a lucratividade e a satisfação da clientela.
O ponto seguinte foi se discutir como se fazer para se obter os resultados esperados. A partir deste ponto, o que se ouviu foi uma série de técnicas de vendas e estrategemas que não ponderam riscos no longo prazo.
Infelizmente, os indicadores de fechamento de micro-empresas confirmam esta tendência em se dar muito pouca atenção para o método de gestão em detrimento de ações que privilegiem os resultados financeiros de curtíssimo prazo.
A "pirotecnia", como metáfora de gestão, nada tem a ver com o espetáculo de fogos de artifício que encanta a todos. Todas as vezes que o empresário deixa de trabalhar com os pés no chão, avaliando os riscos das decisões, há um aumento do risco de viabilidade da empresa, não só financeira, como também comercialmente, em especial, da imagem da empresa.
Olhar além do horizonte é importante para dimensionar melhor o período e os métodos para promoções de vendas. Não há nada de errado em se desenvolver campanhas agressivas de comercialização, formas inusitadas de se captar a atenção do cliente. Contudo, a ciência - não uma "magia", como muitos crêem - é saber usar com propriedade os instrumentos, dosar o seu uso e vencer a tentação de ser levado pela emoção, pelo desespero e as crendices amadoras.

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